接近客戶的技巧(一)


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什么是接近
　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”
　　1、明確您的主題
　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。
　　2、選擇接近客戶的方式
　　接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。
　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。
　　3、什么是接近話語
　　專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。
　　接近話語的步驟如下：
　　步驟1：稱呼對方的名
　　叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
　　步驟2：自我介紹
　　清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。
　　步驟3：感謝對方的接見
　　誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。
　　步驟4：寒喧
　　根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。
　　步驟5：表達拜訪的理由
　　以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。
　　步驟6：講贊美及詢問
　　每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。
下面是一個接近話語的范例：
　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總