接近客戶的技巧（三）


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使用信函接近客戶的技巧
　　如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對(duì)方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。
　　如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方愿意與自己見面。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。
　　撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：
　　·要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。
　　·要引起客戶的興趣及好奇心。
　　·不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。
　　接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對(duì)接近的挫折無法釋懷。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場(chǎng)上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。敞開您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。
接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。
成功導(dǎo)航：自我反省“接近”
　　·沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。
　　·我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。
　　·我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。
　　·我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對(duì)客戶說出。
　　我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。
直接拜訪客戶的技巧
　　直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知