中國(guó)制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道


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中國(guó)制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式與評(píng)價(jià)

行業(yè)背景情況
我國(guó)目前藥品市場(chǎng)情況

中國(guó)改革開放以來(lái)的二十年時(shí)間里，隨著人民生活水平的提高，用于藥品的支出也大幅度提高，支出的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于GDP的增長(zhǎng)幅度（《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》）。據(jù)預(yù)測(cè)，到2020年，中國(guó)將取代美國(guó)，成為世界上最大的醫(yī)療保健品市場(chǎng)（Business Week援引WHO的預(yù)測(cè)）。巨大的市場(chǎng)吸引了大量的投資，世界上排名前五十名的醫(yī)藥企業(yè)，通過(guò)獨(dú)自或合資方式，已經(jīng)全部進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)（Business Week），造成中國(guó)藥品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈， 同時(shí)，中國(guó)的用藥水平也得到大幅度的提高。
1999年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)仍保持較高的增幅。據(jù)1999年快報(bào)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價(jià)格計(jì)算完成1946億元，比上年同期增長(zhǎng)14.2%；工業(yè)增加值513.45億元,按可比價(jià)格計(jì)算比上年同期增長(zhǎng)16.2%,增幅快于工業(yè)總產(chǎn)值，其中股份制企業(yè)增長(zhǎng)較快，增幅達(dá)97.3%，國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)下降1.5%，外商及港澳臺(tái)投資企業(yè)下降5.8%，。集體及其他企業(yè)下降12.2%；化學(xué)原料藥產(chǎn)量比上年同期增長(zhǎng)16%，中成藥總產(chǎn)量的增幅回落較多，比上年同期只增長(zhǎng)2%。（《醫(yī)藥工業(yè)快報(bào)》）
　　其次工業(yè)產(chǎn)銷率有所提高，工業(yè)銷售產(chǎn)值完成1438億元，按可比價(jià)格計(jì)算比上年同期增長(zhǎng)14.4%，與工業(yè)總產(chǎn)值的增幅同步；累計(jì)工業(yè)產(chǎn)銷率為94%,與上年同期基本持平，低于全國(guó)工業(yè)的平均水平。分區(qū)域看，東部地區(qū)的產(chǎn)銷率最高，為95.5%，高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平1.5個(gè)百分點(diǎn);中部地區(qū)和西部地區(qū)雖然比前幾個(gè)月份好，但仍然低于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平，為92.7%和90%。從15個(gè)國(guó)家重點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)資料看,累計(jì)產(chǎn)銷率為95.1%,略低于行業(yè)平均水平，最高的哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)公司為100%，位居第二的北京同仁堂集團(tuán)公司為99%。
商業(yè)銷售好轉(zhuǎn)，醫(yī)藥商品銷售總額完成1244.2億元，比上年同期累計(jì)增長(zhǎng)15.3%。銷售總額位居前幾名的?。ㄊ校┦菑V東、浙江、上海、江蘇、山東、北京；在銷售總額中對(duì)居民和社會(huì)集團(tuán)零售額完成702.6億元，累計(jì)比上年同期增長(zhǎng)13.6%。在銷售總額中，增幅高于平均增幅的有藥品類、玻璃儀器類和其他類，分別為16.3%、21.6%和36.2%，醫(yī)療器材類的同比增長(zhǎng)9.9%，中藥材類和中成藥類分別增長(zhǎng)5.6%和15.2%。

我國(guó)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)

我國(guó)對(duì)于藥品的定義是特殊的商品，因此與一般商品對(duì)比，藥品市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：
新藥有高額的利潤(rùn)回報(bào)
不同藥品的各自的適應(yīng)證不同，加上人類的疾病種類繁多，造成整個(gè)藥品市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)量巨大，且很多藥品彼此不能替代。針對(duì)每個(gè)適應(yīng)證的細(xì)分市場(chǎng)，首先進(jìn)入的藥品處在完全壟斷地位。例如正在攻克中的AIDS和癌證藥品市場(chǎng)就是這樣，一旦有企業(yè)率先將新藥投入這個(gè)市場(chǎng)，它將處于完全壟斷地位。人類對(duì)于死亡的恐懼和倫理上的觀念，除非有選擇，對(duì)關(guān)乎生命的藥品的價(jià)格不論怎樣，都會(huì)接受：純粹的壟斷，價(jià)格彈性為0。開發(fā)出頑癥的特效藥物，獲取超額的利潤(rùn)，促使世界上各大醫(yī)藥企業(yè)，在研發(fā)上的支出都超過(guò)其銷售收入的10%。藥品市場(chǎng)的這個(gè)特點(diǎn)，決定這個(gè)行業(yè)是一個(gè)不被人注意的“高新技術(shù)行業(yè)”。
藥品的使