區(qū)域市場


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目錄
第一部份：切實(shí)重視區(qū)域市場
第一章　 區(qū)域市場及區(qū)域市場開發(fā)
　　區(qū)域市場　　區(qū)域市場開發(fā)　　開發(fā)區(qū)域市場的意義
第二章　 區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū)
第二部分 有步驟地開發(fā)區(qū)域市場
第一章　市場背景分析
　　營銷環(huán)境分析　　消費(fèi)者狀況分析　　競爭狀況分析　　行業(yè)分析　　企業(yè)自身分析
第二章 進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃
　　區(qū)域定位　　市場細(xì)分　　選擇細(xì)分市場　　市場定位
第三章 營銷策略規(guī)劃（上、下）
　　擬定產(chǎn)品策略　　擬定價(jià)格組合　　擬定營銷傳播策略　　擬訂渠道策略
第四章 開發(fā)區(qū)域市場(上、下）
　　整體部署區(qū)域市場　　有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場　　進(jìn)行整合營銷傳播　　區(qū)域市場作戰(zhàn)方略　　責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營　　
第五章 區(qū)域市場開發(fā)案例(上、下）　　TCL――贏家之道　　中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營銷策劃　　“金霸王”閃電破山城　　美國利盟公司在中國的成長
第三部分 有效地管理區(qū)域市場
第一章 關(guān)于區(qū)域主管
　　區(qū)域主管角色　　區(qū)域工作要點(diǎn)　　區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系　　區(qū)域主管與市場部的關(guān)系　　附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述　　附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述
第二章　銷售隊(duì)伍建設(shè)
　　確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)　　確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略　　規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)　　設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)?！　≡O(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬　　招聘和選拔銷售代表　　銷售代表的訓(xùn)練　　銷售代表的激勵(lì)　　銷售代表的評(píng)價(jià)
第三章 渠道管理（上、中、下）
　　渠道流程　　渠道流程管理　　渠道評(píng)估和調(diào)整　　渠道沖突管理　　渠道激勵(lì)　　鋪貨管理　　貨款管理
第四章 客戶管理(上、下）
　　開發(fā)新客戶　　正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系　　客戶管理和溝通方法　　輔導(dǎo)客戶　　售后服務(wù)
第五章 銷售過程管理
　　銷售管理工具　　填表時(shí)間：　　銷售日?qǐng)?bào)表的管理
第六章 銷售結(jié)果管理
　　建立檢討體系　　正確確定檢討周期　　制定合理的檢討方法和流程　　將結(jié)果管理過渡為過程管理　　渠道管理案例　　佳都國際集團(tuán)（PCI）渠道定義
第四部分　區(qū)域市場提升
第一章　市場提升企劃
　　我們?cè)谀睦?？　　掌握問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)　　我們往何處去？　　如何到達(dá)該處
第二章　擠占對(duì)手份額
　　以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略　　以廣告為主的擠占策略　　以渠道為主導(dǎo)的擠占策略　　以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第三章　市場整體份額提升
　　市場分析　　決策分析　　實(shí)施要?jiǎng)t　　市場提升案例　　大眼睛讓消費(fèi)者眼睛亮起來
第五部分 區(qū)域主管技能
第一章　市場調(diào)研技能
　　市場調(diào)查的過程　　有效市場調(diào)查的特征　　關(guān)于市場調(diào)查的反思
第二章　區(qū)域市場評(píng)估與預(yù)測技能
　　區(qū)域市場評(píng)估　　區(qū)域市場銷售預(yù)測
第三章　推銷技能
　　推銷及推銷人員　　推銷人員素質(zhì)　　推銷技能　　提高推銷技能的方法
第四章　促銷技能（上、下）
　　把握促銷的雙面性　　擬定促銷規(guī)劃　　營銷“溝通工具”應(yīng)用指南
第五章　商品陳列技能
　　商品陳列原則　　有效陳列的黃金定律　　商品陳列的主要類型和方法　　商品陳列案例

第一部份：切實(shí)重視區(qū)域市場

第一章　 區(qū)域市場及區(qū)域市場開發(fā)
　　區(qū)域市場
　　區(qū)域市場實(shí)際上是現(xiàn)代營銷學(xué)細(xì)分市場的一個(gè)概念，或者說是一種細(xì)分顧客群理論。
　　1）區(qū)域市場是一個(gè)地理概念
　　因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政治、語言、風(fēng)俗、宗教的不同，消費(fèi)者(或稱顧客群)也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略和行銷推廣策略。
　　2）區(qū)域市場具有相對(duì)性和可變性
　　相對(duì)于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場；相對(duì)于中國而言，河南是區(qū)域市場；相對(duì)于城市而言，農(nóng)村又是區(qū)域市場；對(duì)不同的企業(yè)而言，它是相對(duì)的，對(duì)同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場的定位不同，它又是可變的。
　　區(qū)域市場開發(fā)
　　區(qū)域市場開發(fā)是“有計(jì)劃的市場推廣”，因?yàn)閰^(qū)域市場是一個(gè)相對(duì)概念，企業(yè)在市場推廣過程中處理好局部與整體的關(guān)系是很重要的。國外許多企業(yè)在產(chǎn)銷觀念上也經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)變：從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)，再到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)銷間的整合，強(qiáng)調(diào)銷售生產(chǎn)的計(jì)劃性和前瞻性。
“有計(jì)劃的市場推廣”既反映了開發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的計(jì)劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動(dòng)性。“有計(jì)劃”是指企業(yè)在自身實(shí)力、知名度有限的情況下，使企業(yè)市場投入資源高度集約化，成為一個(gè)統(tǒng)一的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)(制定量力而行的市場銷售目標(biāo)，審時(shí)度勢，制定市場推廣階段性計(jì)劃)，以發(fā)揮最大殺傷力(攻擊力)；同時(shí)亦顯示出企業(yè)區(qū)域市場開拓的計(jì)劃性（如先易后難，先重點(diǎn)后一般；先集中優(yōu)勢兵力強(qiáng)攻易進(jìn)入的市場，奪取局部勝利，然后逐步擴(kuò)大市場根據(jù)地等）。
　　開發(fā)區(qū)域市場的意義
　　市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是競爭經(jīng)濟(jì)，作為市場主體的企業(yè)，要想在強(qiáng)手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部優(yōu)勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。
　　與其在整體市場上與競爭強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢;與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率--對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)中小企業(yè)尤為如此。 第二章　 區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū)