談判技巧


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注重利益，而非立場

　　以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益?！　±纾跈C械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術語？交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓的費用？運輸?shù)呢熑伪仨毷怯少I方來承擔嗎？保險由誰辦理更合適？對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等?！　∮纱丝梢钥闯?，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方