功夫就在“畫外看畫”


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功夫就在“畫外看畫”
無論是企業(yè)咨詢?nèi)耸?，還是企業(yè)經(jīng)營者，要解決企業(yè)的管理問題，都應(yīng)該具備站在畫外看畫的真功夫，否則，就只能是隔靴搔癢。
　　一、看似客戶提出的是“做什么”的要求，實質(zhì)是個“怎么做”的市場定位問題
　　據(jù)國外最近一項調(diào)查顯示，企業(yè)間的交易成本年平均費用以11％的速率增長。而此前五年中，這些公司的商品價格也才上漲了３％。從中可以看出，銷售成本持續(xù)上揚，嚴重地腐蝕了營業(yè)利潤。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，大部分交易需要經(jīng)過多次相互聯(lián)絡(luò)才能完成，平均成本是329美元。這就意味著為了開發(fā)一個新客戶，你要投入相當多的行銷成本才行，而且還不知道能否成交。為避免這種重復(fù)無效的行銷資源浪費，從你做市場一開始，就要爭取發(fā)現(xiàn)“對的”客戶，而不應(yīng)在不斷“試錯”中白花力氣。你要時刻關(guān)注哪些客戶最有可能選購你的產(chǎn)品和服務(wù)？怎樣在你和潛在客戶心目中為你的產(chǎn)品及服務(wù)尋求最佳經(jīng)營焦點？如何將注意力集中在具有高度潛力的而非一般的可能購買客戶身上？
　　1998年年底，成都新建起的新良２８層大廈面臨開業(yè)后如何在同行業(yè)激烈競爭中“突圍”的頭痛難題。經(jīng)過周密的市場調(diào)查后