二級批發(fā)商的管理


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二級批發(fā)商的管理
弱化一批、扶持二批、強化終端，是許多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問題。寶潔公司在管理二批商方面的經驗，值得我們借鑒。
一、定義
　　批發(fā)商是指購買產品用于再銷售給零售網點的生意單位。所謂二級批發(fā)商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進貨再銷售給零售網點的批發(fā)商。實際上，目前中國市場上90％的個體二級批發(fā)商承擔著雙重角色：即作為批發(fā)商面向零售網點，又作為零售網點面向消費者。
　　目前，我國的二級批發(fā)商可分為國營二級批發(fā)、個體零散批發(fā)和個體批發(fā)市場。總體來看，國營二級批發(fā)因其內部經營體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢。個體批發(fā)市場是整個二級批發(fā)市場的主要調控者，成為二級批發(fā)市場生意的越來越重要的部分。不過，在一些城市，個體批發(fā)市場還很不發(fā)達，甚至沒有，國營批發(fā)和零散的個體批發(fā)占據優(yōu)勢。
　　目前，90％以上的二級批發(fā)（尤指個體批發(fā)市場）是等待其客戶（零售網點、集團購買或個人）上門補貨。只有少數國營批發(fā)和個體零散批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶，其銷售人員集所有業(yè)務于一身，即所謂業(yè)務員。無論何種銷售行為，其銷售方式都是比較簡單的。
二、特征
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