IT廠商渠道整合若干問(wèn)題的探討


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IT廠商渠道整合若干問(wèn)題的探討
面對(duì)日益殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，單一渠道模式會(huì)因失去某些市場(chǎng)良機(jī)而使市場(chǎng)份額下降，不少I(mǎi)T廠商為了保住市場(chǎng)占有率，紛紛采用直接銷售隊(duì)伍、電子商務(wù)、call center、直郵、集成合作伙伴和分銷渠道組成渠道模式。然而，IT廠商的合作伙伴——分銷商擔(dān)心分銷渠道轉(zhuǎn)移到直銷渠道而利益受損，因此對(duì)這種渠道整合充滿敵意。分銷商們往往會(huì)抵制甚至拒絕銷售IT廠商的產(chǎn)品，形成分銷商與廠商的矛盾。另一方面，IT廠商在渠道選擇上，習(xí)慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時(shí)髦，好像不這樣就顯示不出自己專注于行業(yè)的決心。事實(shí)上，不同的產(chǎn)品，營(yíng)銷模式有很大的不同。IT廠商應(yīng)當(dāng)在全面分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、用戶需求結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這才是最明智的選擇。
第一部分 渠道整合之必要性
　　中國(guó)IT市場(chǎng)是全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，平均每年的增長(zhǎng)率幾乎都能達(dá)到35％，這樣的爆炸性增長(zhǎng)，使IT行業(yè)得以迅速地壯大，而IT行業(yè)壯大的主角又是分布在不同地域的龐大的經(jīng)銷商群體。渠道企業(yè)數(shù)量的迅速增長(zhǎng)，造成產(chǎn)品的流通渠道越來(lái)越長(zhǎng)，效率也越來(lái)越差，產(chǎn)品在渠道中流通的時(shí)間也越來(lái)越長(zhǎng)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)難以獲得保證，市場(chǎng)就會(huì)失控，往往出現(xiàn)同一產(chǎn)品的經(jīng)銷商互相競(jìng)價(jià)，造成惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這樣對(duì)經(jīng)銷商、IT廠商、用戶都會(huì)造成許多不必要的損失?？焖僭鲩L(zhǎng)的經(jīng)銷商數(shù)量也迫使經(jīng)銷商自身仔細(xì)思考，如何才能從眾多的普通代理商中脫穎而出。IT行業(yè)是一個(gè)變化迅速的行業(yè)，就產(chǎn)品而言，IT行業(yè)的產(chǎn)品大概是更新速度最快的產(chǎn)品，以最基本的PC來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在主流的PC機(jī)型在市場(chǎng)上流通的周期只有3個(gè)月左右，如果3個(gè)月不能銷售到用戶的手中，那么經(jīng)銷商就難免會(huì)造成損失，產(chǎn)品到達(dá)末級(jí)經(jīng)銷商手中的時(shí)間越短，末級(jí)經(jīng)銷商承擔(dān)的銷售壓力就越大，也就會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)的該品牌失去信任。顯然，冗長(zhǎng)單一的渠道無(wú)論對(duì)IT產(chǎn)品生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，還是對(duì)渠道企業(yè)本身，都是一個(gè)噩夢(mèng)。
　　IT行業(yè)的高速發(fā)展和變化需要IT廠商和經(jīng)銷商不斷改造自身，來(lái)適應(yīng)環(huán)境的變化。IT產(chǎn)品豐富而廣泛，即使是同一類產(chǎn)品，不同的品牌就會(huì)有不同的技術(shù)特點(diǎn)性能指標(biāo)，而且技術(shù)也在不斷的推陳出新，這就注定渠道的多樣化，必然要求整合已形成合力。因此，IT廠商必須與經(jīng)銷商保持比較緊密的合作關(guān)系，