奧普浴霸市場(chǎng)營(yíng)銷案例


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"奧普浴霸"市場(chǎng)營(yíng)銷案例

澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器(杭州)有限公司是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的國(guó)際化現(xiàn)代企業(yè)。其代表產(chǎn)品"奧普浴霸"（浴室取暖設(shè)備）在國(guó)內(nèi)外頗受歡迎，僅此一項(xiàng)奧普公司在中國(guó)地區(qū)的年銷售額便超過(guò)2億元。在中國(guó)市場(chǎng)，奧普公司靠"奧普浴霸"系列產(chǎn)品而成名，"浴霸"（浴霸兩個(gè)字變成了浴室取暖設(shè)備的代名詞）因奧普公司在中國(guó)內(nèi)地的引進(jìn)和發(fā)展而成為一個(gè)行業(yè)。七年前，當(dāng)中國(guó)人"隨時(shí)在家洗個(gè)熱水澡"的夢(mèng)想因熱水器的大量上市而變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，人們又感覺(jué)到，洗浴時(shí)浴室的溫度太低（尤其在冬季南方一些地區(qū)，此問(wèn)題更加突出）。正當(dāng)無(wú)奈之際，"奧普浴霸"在中國(guó)杭州生產(chǎn)的產(chǎn)品就已經(jīng)下線了。產(chǎn)品在中
國(guó)部分城市上市后，立即引起強(qiáng)烈反響，產(chǎn)品在許多售點(diǎn)供不應(yīng)求。7年后的今天，奧普浴霸在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)已擁有近300萬(wàn)用戶，用戶群對(duì)產(chǎn)品的理解已經(jīng)開始從奢侈品轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娺m用商品，繼而成為家庭浴室的必備用品。
產(chǎn)品一旦旺銷，立即就會(huì)引來(lái)許多行業(yè)跟進(jìn)者，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)浴霸產(chǎn)品的廠家至少有上百家。作為行業(yè)的開拓者和領(lǐng)先者，奧普企業(yè)是相當(dāng)成功的，其獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和先進(jìn)內(nèi)部管理方式非常值得研究。

一、產(chǎn)品策略：有所為，有所不為

★有些人認(rèn)為：企業(yè)應(yīng)該從市場(chǎng)的多方面需求考慮，產(chǎn)品發(fā)展種類要多而廣。而奧普把產(chǎn)品僅僅定位于衛(wèi)浴電器，其市場(chǎng)發(fā)展空間有限，對(duì)產(chǎn)品的推廣和品牌的發(fā)展不利。
奧普公司則認(rèn)為：作為一個(gè)企業(yè)，必須集中所有優(yōu)勢(shì)，在一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域上開發(fā)經(jīng)營(yíng)，這樣才能把工作做得系統(tǒng)，做得細(xì)致。那種什么錢都想賺、產(chǎn)品開發(fā)求大求全的做法是不科學(xué)的，是不利于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的，這也正是中國(guó)許多企業(yè)"短命"的原因。奧普集中了所有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，定位于衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。在奧普的戰(zhàn)略報(bào)告中可以看到這樣的描述："奧普的戰(zhàn)略目標(biāo)是集中優(yōu)勢(shì)資源努力建造一個(gè)品質(zhì)卓越、品位高尚、品牌國(guó)際