銷售經(jīng)理管理手冊(cè)


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銷售經(jīng)理管理手冊(cè)
□ 銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內(nèi)容
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。
2.銷售方針分為長(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。
3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對(duì)于各方面的問題(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。
3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。
3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。

銷售計(jì)劃的要點(diǎn)
(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。
2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃。
(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃。
2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。
(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理
1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。
2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。
3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。

□ 銷售部?jī)?nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)
(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率
1.銷售部?jī)?nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。
2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)
1.銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。
2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。
3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置使命、報(bào)告系統(tǒng)責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。
(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正
1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。
2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。

□ 銷售途徑政策的注意事項(xiàng)
(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形
1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。
2.獨(dú)自的系統(tǒng)化參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。
(二)應(yīng)以效率性為本位
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)計(jì)劃與策略必須詳盡
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。
2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。