銷售經(jīng)理管理手冊


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銷售經(jīng)理管理手冊
□ 銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內(nèi)容
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運方面的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。
3.銷售方針的確立，應以公司經(jīng)營的目的為基礎。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業(yè)務的經(jīng)營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。
3.配合當年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。
2.盡量避免“自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。
3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明。

銷售計劃的要點
(一)銷售計劃的內(nèi)容
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數(shù)值， 和計劃的實施步驟而已。
2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計劃。
(二)擬定銷售計劃時的應注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。
(三)銷售計劃的實施與管理
1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。
2.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

□ 銷售部內(nèi)部組織的營運要點
(一)銷售組織與業(yè)務效率
1.銷售部內(nèi)的(a)組織和推銷人員的關系，(b)組織的編成方式和業(yè)務效率及銷售有密切的關系。
2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應經(jīng)常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領導能力的發(fā)揮最為重要。
2.對于推銷人員，要訓練其團隊精神。
3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置使命、報告系統(tǒng)責任與權限的明確劃分。
(三)權限內(nèi)組織的修正
1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至于其細節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權責。
2.在銷售經(jīng)理的權限內(nèi)，應視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行。

□ 銷售途徑政策的注意事項
(一)根據(jù)自己公司的實際情形
1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。
2.獨自的系統(tǒng)化參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。
(二)應以效率性為本位
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經(jīng)理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

市場調查的注意事項
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。
2.盡量以最少的費用、時間、人數(shù)來完成調查。
3.在預備調查或正式調查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖延。