銷售技巧


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第一節(jié)　推銷準備
　　推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產品；第三是對顧客做好應有的準備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。
一、塑造自我
　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？

　　1．相信自己。
　　相信自己會成功。這一點至關重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。
　　幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓練技術并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！
　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關系，關鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。
　　2. 樹立目標。
　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當?shù)哪繕?，是推銷員在準備期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何達到目標是心中無數(shù)了。
　　在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是"自我暗示"。當你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償?shù)?。當然這只是一個最簡單的目標罷了。
　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。
　　一位成功的推銷員介紹經驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。
　　3. 把握原則。
　　現(xiàn)代推銷技術與傳統(tǒng)的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則。
　?。?）滿足需要的原則。
　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。
　　（2）誘導原則。
　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。
　?。?）照顧顧客利益原則。
　　現(xiàn)代推銷術與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才