顧問式銷售技術(shù)


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顧問式銷售技術(shù)（節(jié)選）□內(nèi)容提要
第一講　銷售行為和顧客購買行為
　 1、 銷售行為　
　 2、 購買行為
　 3、 銷售行為和購買行為的差異
　 4、 什么是銷售成功的關(guān)鍵

第二講　顧問式銷售的幾個(gè)基本概念
　 1、 問題點(diǎn)
　 2、 需求
　 3、 購買循環(huán)
　 4、 優(yōu)先順序

第三講　關(guān)于購買循環(huán)
　 1、 銷售對(duì)話的路徑
　 2、 銷售代表的決策VS客戶的決策
　 3、 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
　 4、 優(yōu)先順序
　 5、 對(duì)話舉例

第四講　顧問式銷售面臨的難點(diǎn)
　 1、 銷售的方向
　 2、 客戶的特征
　 3、 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
　 4、 銷售對(duì)話的難點(diǎn)
　 5、 對(duì)話舉例

第五講　SPIN與FAB
　 1、 FAB方法
　 2、 大客戶銷售
　 3、 什么是產(chǎn)品的利益

第六講　顧問式銷售對(duì)話策略

第七講　SPIN技術(shù)進(jìn)階

第八講　SPIN與PSS

第九講　SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

第十講　通過問題詢問確認(rèn)需求

第十一講　通過滿足需求完成銷售

第十二講　顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)問題

第1講 銷售行為與客戶購買行為

【本講重點(diǎn)】
銷售行為
購買行為
銷售行為與購買行為的差異
銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)



ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對(duì)35－000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。
顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：
◆它可以使你的客戶說得更多；
◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；
◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。
以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。
要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認(rèn)識(shí)銷售行為和購買行為及其關(guān)系。

銷售行為



圖1—1 銷售行為七步法
表面上看，銷售行為是一個(gè)混沌的過程，很難具體化，但是，可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測化。
圖1—1中的七步法看起來雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強(qiáng)的實(shí)用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。

購買行為

如果只是單純地研究一個(gè)銷售行為而不去研究購買行為，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷售無法和客戶的購買行為相對(duì)應(yīng)，而這種對(duì)應(yīng)無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。所以，了解銷售行為的