銷售管理工具的應(yīng)用


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通過售前的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工具，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了比較清晰的認(rèn)識(shí)，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理。
CRM中的銷售管理（SFA）是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對(duì)銷售過程的控制而設(shè)計(jì)的一個(gè)功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預(yù)測(cè)的“漏斗”管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績(jī)考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。
銷售過程管理
銷售過程是以商機(jī)為主線，圍繞著商機(jī)的產(chǎn)生、商機(jī)的控制和跟蹤、合同簽訂、商機(jī)終止等一個(gè)完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、銷售員、銷售員的團(tuán)隊(duì)、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報(bào)價(jià)等重要信息。
商機(jī)的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的“市場(chǎng)活動(dòng)”