人員推銷中的價格策略


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成交價格是推銷人員在推銷的過程中經常遇到的問題，也是推銷人員在洽談中必須解決的難題。許多推銷活動，最后的成敗往往與成交價格有很大的關系，在產品成本既定的情況下，企業(yè)經濟效益的高低直接與產品的銷售價格聯系在一起，產品價格低，銷售企業(yè)就會損失部份利益，但相對于購買產品的企業(yè)而言，轉低的進價會給企業(yè)后期的經營帶來較多的獲利機會，同樣，銷售過程式中，個體用戶也會叫出較低的價格，所以，無論是從顧客角度出發(fā)還是從推銷人員的角度出發(fā)，在產品的交易中，都對成交價格給予極大的關注，因此，我們完全有必要談談人員推銷中的價格策略。

顧客的價格心理與推銷人員的心理策略

商品價格是銷售人員與顧客面談，最敏感的一個心理問題，要成功的運用價格策略，推銷人中首先應該了解在交易過程中，推銷人員應了解顧客會有怎么樣的價格心理才能采取相應的價格策略，顧客的心理價格主要有:顧客的價格價值心理,習慣價格心理,感受價格心理,敏感價格心理,價格傾向心理,價格意識比擬心理,價格預期心理,其具體內容主要如下:

1,顧客的價值觀念心理是顧客以自己的價值觀為標準來衡量產品報價的一種心理，推銷人員在向顧客推崇產品時，如果該產品的優(yōu)點與顧客的價值觀相一致，既使其價格偏高一點，顧客也會認為物有所值，相反產品的主要優(yōu)點，如果產品的主要優(yōu)點或推銷人員強調產品的物點，與顧客的價值觀不一致或相違背的話，既使推銷人員的報價是合理的，顧客也會認為，不值得以這個價格買這件東西。

2,有一部份顧客長期或多次的購買使用某些產品，以及對價格的反復感知，形成了消費者對某些商品價格的習慣心理，形成了習慣價格心理，這種心理一旦形成，就會直接影響消費者的購買行為，如果某一商品的報價被消費者認定在合理的范圍內的時候，他們就會樂意去接受，高于這一范圍，他們就會拒絕，消費者形成這種心理的是因為消費者受到各種因素的影響，其本身很難對形成商品銷售價格的生產成本，經營費用等以客觀的標準來了解，而只能用已形成的價格習慣作為判斷所購買商品的價格是否合理為標準，消費者的這種心理一旦行成，往往要穩(wěn)定并持續(xù)一段時間，難以輕易改變.為此，推銷人員應該了解到顧客的價格的習慣心理對消費者的購買行為的影響，對消費者的報價過程中要，要謹慎，在調整價格幅度調整在消費者可以接受的范圍的情況下，作好宣傳工作，使消費者能夠更快的習慣新的價格。

3,一件商品的價格高低有其客觀的標準，但這卻是一個相對的概念，消費者購買產品卻只能用來自同類或相關的產品的比較來定位一個價格，因此，商品的價格在消費者的心理上，明顯存在一個感受性的特征，正因為存在這一比較性的心理，消費者在感受中往往會出現錯覺或偏差，這也是推銷人員運用各種心理，報價，定價，討價還價的主要依據。

4,消費者在購買某一商品的時候，本身已對某種商品的價格在心理上具有相對的穩(wěn)定估計，假使推銷人員的報價遠遠的超出顧客心理上的該商品的價格，顧客心理上會因此報價失去平衡，同時會令消費者產生緊張與不快，產生反感，經濟學中，消費者的價格彈性=購買量的百會率/價格變化的百分率，當顧客的購買量減少的百分率小于價格上升的百分率的時候，需求缺乏彈性，顯然，顧客對推銷人員推銷商品的價格的敏感性會直接影響顧客的購買欲望。這就是顧客的敏感價格心理