人員推銷中的價(jià)格策略


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成交價(jià)格是推銷人員在推銷的過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，也是推銷人員在洽談中必須解決的難題。許多推銷活動(dòng)，最后的成敗往往與成交價(jià)格有很大的關(guān)系，在產(chǎn)品成本既定的情況下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低直接與產(chǎn)品的銷售價(jià)格聯(lián)系在一起，產(chǎn)品價(jià)格低，銷售企業(yè)就會(huì)損失部份利益，但相對(duì)于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的企業(yè)而言，轉(zhuǎn)低的進(jìn)價(jià)會(huì)給企業(yè)后期的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)較多的獲利機(jī)會(huì)，同樣，銷售過(guò)程式中，個(gè)體用戶也會(huì)叫出較低的價(jià)格，所以，無(wú)論是從顧客角度出發(fā)還是從推銷人員的角度出發(fā)，在產(chǎn)品的交易中，都對(duì)成交價(jià)格給予極大的關(guān)注，因此，我們完全有必要談?wù)勅藛T推銷中的價(jià)格策略。

顧客的價(jià)格心理與推銷人員的心理策略

商品價(jià)格是銷售人員與顧客面談，最敏感的一個(gè)心理問(wèn)題，要成功的運(yùn)用價(jià)格策略，推銷人中首先應(yīng)該了解在交易過(guò)程中，推銷人員應(yīng)了解顧客會(huì)有怎么樣的價(jià)格心理才能采取相應(yīng)的價(jià)格策略，顧客的心理價(jià)格主要有:顧客的價(jià)格價(jià)值心理,習(xí)慣價(jià)格心理,感受價(jià)格心理,敏感價(jià)格心理,價(jià)格傾向心理,價(jià)格意識(shí)比擬心理,價(jià)格預(yù)期心理,其具體內(nèi)容主要如下:

1,顧客的價(jià)值觀念心理是顧客以自己的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量產(chǎn)品報(bào)價(jià)的一種心理，推銷人員在向顧客推崇產(chǎn)品時(shí)，如果該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的價(jià)值觀相一致，既使其價(jià)格偏高一點(diǎn)，顧客也會(huì)認(rèn)為物有所值，相反產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)，如果產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)或推銷人員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物點(diǎn)，與顧客的價(jià)值觀不一致或相違背的話，既使推銷人員的報(bào)價(jià)是合理的，顧客也會(huì)認(rèn)為，不值得以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)這件東西。

2,有一部份顧客長(zhǎng)期或多次的購(gòu)買(mǎi)使用某些產(chǎn)品，以及對(duì)價(jià)格的反復(fù)感知，形成了消費(fèi)者對(duì)某些商品價(jià)格的習(xí)慣心理，形成了習(xí)慣價(jià)格心理，這種心理一旦形成，就會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，如果某一商品的報(bào)價(jià)被消費(fèi)者認(rèn)定在合理的范圍內(nèi)的時(shí)候，他們就會(huì)樂(lè)意去接受，高于這一范圍，他們就會(huì)拒絕，消費(fèi)者形成這種心理的是因?yàn)橄M(fèi)者受到各種因素的影響，其本身很難對(duì)形成商品銷售價(jià)格的生產(chǎn)成本，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等以客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)了解，而只能用已形成的價(jià)格習(xí)慣作為判斷所購(gòu)買(mǎi)商品的價(jià)格是否合理為標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者的這種心理一旦行成，往往要穩(wěn)定并持續(xù)一段時(shí)間，難以輕易改變.為此，推銷人員應(yīng)該了解到顧客的價(jià)格的習(xí)慣心理對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的影響，對(duì)消費(fèi)者的報(bào)價(jià)過(guò)程中要，要謹(jǐn)慎，在調(diào)整價(jià)格幅度調(diào)整在消費(fèi)者可以接受的范圍的情況下，作好宣傳工作，使消費(fèi)者能夠更快的習(xí)慣新的價(jià)格。

3,一件商品的價(jià)格高低有其客觀的標(biāo)準(zhǔn)，但這卻是一個(gè)相對(duì)的概念，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品卻只能用來(lái)自同類或相關(guān)的產(chǎn)品的比較來(lái)定位一個(gè)價(jià)格，因此，商品的價(jià)格在消費(fèi)者的心理上，明顯存在一個(gè)感受性的特征，正因?yàn)榇嬖谶@一比較性的心理，消費(fèi)者在感受中往往會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)覺(jué)或偏差，這也是推銷人員運(yùn)用各種心理，報(bào)價(jià)，定價(jià)，討價(jià)還價(jià)的主要依據(jù)。

4,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一商品的時(shí)候，本身已對(duì)某種商品的價(jià)格在心理上具有相對(duì)的穩(wěn)定估計(jì)，假使推銷人員的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出顧客心理上的該商品的價(jià)格，顧客心理上會(huì)因此報(bào)價(jià)失去平衡，同時(shí)會(huì)令消費(fèi)者產(chǎn)生緊張與不快，產(chǎn)生反感，經(jīng)濟(jì)學(xué)中，消費(fèi)者的價(jià)格彈性=購(gòu)買(mǎi)量的百會(huì)率/價(jià)格變化的百分率，當(dāng)顧客的購(gòu)買(mǎi)量減少的百分率小于價(jià)格上升的百分率的時(shí)候，需求缺乏彈性，顯然，顧客對(duì)推銷人員推銷商品的價(jià)格的敏感性會(huì)直接影響顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這就是顧客的敏感價(jià)格心理