如何建設(shè)與管理銷售隊伍-秦毅


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如何建設(shè)與管理銷售隊伍---秦毅
第一講
銷售隊伍的六大問題:
懶散疲憊的表現(xiàn):晚出早歸;辦事拖拉;做事消極
銷售動作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠.
帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情.
雞肋充斥:素質(zhì)好的想賺錢的走了,素質(zhì)實在太差的淘汰了,剩下每天等著領(lǐng)”出場費”的庸才,雖然每天都在工作,但是工作沒有創(chuàng)造力,沒有激情,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績.
好人招不進來,能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè)
業(yè)績動蕩難測:銷售人員的情緒動蕩不安

銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面:
結(jié)構(gòu)設(shè)置:比如說銷售目標的確認問題,對銷售的組織形式問題(比如說到底是按產(chǎn)品劃分/客戶群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什么時候跟技術(shù)部門配合/什么時候跟其他部門配合)
過程管理控制:(1)招什么樣的人;(2)對他實施什么樣的培訓(xùn);(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制
團隊的評價和培訓(xùn):對團隊成員作出評價(1)哪些人需要輔導(dǎo);(2)哪些人需要激勵;(3)哪些人需要繼續(xù)觀察;(4)哪些人實在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退.

企業(yè)方面的原因:
獨當(dāng)一面,單線聯(lián)系:簡單地按區(qū)域劃分,容易造成業(yè)務(wù)人員獨當(dāng)一面,單線聯(lián)系;個人代表公司,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對市場客戶的掌控很少.
承包制放羊式的管理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時間內(nèi)作出一定的業(yè)績額就可以了,容易造成銷售動作混亂:比如說業(yè)務(wù)人員很少甚至不去參加公司的例會,不去參加培訓(xùn)等等的.容易造成過程管理控制出問題.
疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓(xùn),各個業(yè)務(wù)人員八仙過海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下交易.
上述三點綜合就會產(chǎn)生在銷售團隊中產(chǎn)生有三大不良思想:
我是銷售團隊中本事最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感
公司的業(yè)績完全是我打下來的,產(chǎn)生自高自大的傾向
我這么有本事,可是公司給我的薪酬獎勵太少

第二講
效能性與效率性銷售模式
舉一個T集團電腦銷售部在華東市場的銷售案例:
時間:2000年
主角:曾在保險行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理
目標客戶群:1.通過門市銷售給客戶;2.通過下面的二級代理商.
采取措施:1.早晚例會.強調(diào)每天早上要開早會探討問題,安排一天的工作.晚上回來做總結(jié),經(jīng)驗交流.
2.計件獎勵.強調(diào)嚴格執(zhí)行計件制度,每個人分配任務(wù)量,提成按銷售量計算,多勞多得.
3.末位淘汰.對于銷售業(yè)績不理想的人員,第一個月亮紅燈,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話;第二個月依然不理想就要淘汰走人.
4.超量重獎.超過120%完成任務(wù)的人員,給予非常豐厚的獎賞.
結(jié)果:當(dāng)年該銷售部業(yè)績大大提升,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍.

時間:2001年
背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場策略,要進一步發(fā)展行業(yè)市場(行業(yè)市場指某公司/企業(yè)/機關(guān)單位,商用電腦市場).當(dāng)時提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府采購為目標市場.
主角:把這位業(yè)績突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把自己原來的銷售模式也平移到這個銷售部門.
目標客戶群:上述四大行業(yè)
采取措施:1.把商用電腦部門的底薪降低,提成升高.
2.執(zhí)行早晚會制度,并且采取強勢激勵的制度
3.嚴格控制管理,嚴格填寫各種管理控制的表單,日志周計劃等等
結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:
有些銷售代表夸大公司的承諾,欺騙客戶,導(dǎo)