美容資料合集


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美容導(dǎo)師必備--推銷技巧篇

美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推銷知識，美容導(dǎo)師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需要運用恰到好處的推銷技巧。
1、制定拜訪計劃：
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個科學(xué)、務(wù)實的拜訪計劃能使拜訪工作進行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設(shè)定拜訪基準(zhǔn)、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標(biāo)；預(yù)計面談時間。
點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應(yīng)該根據(jù)顧客的重要程度設(shè)定不同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。
2、拜訪前的準(zhǔn)備工作-——收集顧客信息：
“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準(zhǔn)備工作，整理好拜訪客戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。
3、明確拜訪目的：
在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。
4、角色扮演培訓(xùn)法和資料的準(zhǔn)備：
拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進行說明，說服顧客。根據(jù)不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準(zhǔn)備。
初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等。
洽談時：商品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。
隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。
角色扮演培訓(xùn)法：在美容導(dǎo)師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演練），步驟：接觸關(guān)——說明關(guān)——促成關(guān)——分析點評——總結(jié)。
點評：通過美容導(dǎo)師之間的互相點評，幫助大家認(rèn)清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強化反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。也可對著鏡子反復(fù)演練，包括笑容是否真誠等等。
5、預(yù)約見面的方法：
初次預(yù)約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設(shè)法緩和它。為了拜訪目的順利達(dá)成，拜訪前的預(yù)約有著重要的作用。
電話預(yù)約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復(fù)述一下約定拜訪的時間、地點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果。
6、了解您的客戶（需求分析）：
了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及行為，包含客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。六大類型客戶分析及應(yīng)對
第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響）
應(yīng)對方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價值，若拿不出有力的事實根據(jù)、
精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認(rèn)同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測內(nèi)心）應(yīng)對方法：從實際出發(fā)，詳細(xì)說明產(chǎn)品的使用價值，并提供相當(dāng)?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。
第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心，
感情用事）應(yīng)對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。
第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固）
應(yīng)對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達(dá)成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服）
應(yīng)對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。
第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應(yīng)對方法：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機會，我們會使您滿意，以證明信用。”顧客聽后，會覺得以往的損失已得到
別人的同情，并可在未來的成交中得到補償，這樣心中的怒氣就會得到平息。
美容院如何提高店內(nèi)整體競爭力及保持持續(xù)經(jīng)營力

在美容界作經(jīng)營和營銷這么多年，發(fā)現(xiàn)一個異常問題：美容專業(yè)線作為一個培訓(xùn)或演示會特別多的行業(yè)，不知是行業(yè)因素還是什么原因，這個行業(yè)的營銷培訓(xùn)給我的感覺總是停滯在一個非常膚淺的位置上。那些培訓(xùn)要么就是“情感激勵式”培訓(xùn)，要么就是“熱鬧式”的銷售技能培訓(xùn)或演示，而我們美容院的經(jīng)營者卻也似乎特別喜歡這一類型的訓(xùn)練會。
可作為一間做事業(yè)的企業(yè)或美容院的經(jīng)營者們是否應(yīng)該思考一個問題：在這樣的情況底下，為什么我做了這么多年，也很努力、盡心，付出也不比別人少，卻怎么也競爭不過別人！作為一個經(jīng)營者，我們應(yīng)該如何全面提升自己的經(jīng)營戰(zhàn)略意識呢？
大家都知道，思維意識決定行動！作為一個經(jīng)營者，擁有怎樣的經(jīng)營意識，最終也就決策了企業(yè)的命運——是做大還是消失！
有時候，我們常會想，我的美容院比旁邊的一家先開好幾年，別人的店一年前就擴大到幾百到一千平方了，我的店怎么老也做不大！我的產(chǎn)品價格適中，質(zhì)量也優(yōu)勝，可為什么這些物美價廉的產(chǎn)品就是不暢銷呢？
在討論這個問題的時候，我們先來看看什么是核心產(chǎn)品，什么是完整產(chǎn)品。
產(chǎn)品定義及其價值
整個產(chǎn)品（ＷＨＬＥ?。校遥希模眨茫裕┗蛎廊菰旱母拍?br>

那么美容產(chǎn)品或美容院的定義是什么呢？我們所指的物美價宜的定義（核心產(chǎn)品），就化妝品而言是指產(chǎn)品的本身，這我們可以舉個例子解釋，如你買一瓶百年麗人補水霜，它原本的價值就是六十元，若你不考慮外圍因素，那么它的核心產(chǎn)品的顧客價值就六十元，那么顧客是否愿意拿更多的錢購這瓶補水霜呢，那更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品外圍的東西上。就是顧客在購補水霜時是否認(rèn)同產(chǎn)品本身使用價值的體現(xiàn)。如：美容院的裝修環(huán)境（即是在大型美容院或小型美容院銷售）、補水霜的配套使用產(chǎn)品（顧客要做成套護理單一品牌是否有成套護理產(chǎn)品系）、產(chǎn)品銷售的方式等等。
一個消費者消費的產(chǎn)品，它不是核心產(chǎn)品而是完整的產(chǎn)品，那什么才是完整的產(chǎn)品呢？我們從圖上就能看出來，完整產(chǎn)品不但包括你的核心產(chǎn)品，而且包括你的配套產(chǎn)品及設(shè)施，如ＳＰＡ?xí)r配送的木桶、香薰燈以及你的付款條件。（是單次收費還是預(yù)交年費買年卡或年卡銷售的方式，你在銷售卡的過程中是以什么樣的方式配置卡的銷售方案），還有促銷方式，購物環(huán)境，宣傳品，產(chǎn)品包裝，銷售人員素質(zhì)，售后服務(wù)，教育培訓(xùn)等等。而其中特別應(yīng)該提到的是銷售人員的素質(zhì)（美容師的素質(zhì)），這很重要，試想，假若你的銷售人員的素質(zhì)不高，顧客對其看法不滿或不信任，這就完全否定了對你所代表的公司及產(chǎn)品。所以產(chǎn)品在市場的銷售的一個很大的因素是銷售人員的素質(zhì)。
營銷培訓(xùn)，也就是對經(jīng)營者們導(dǎo)入一種理念或一種思考問題的方式。營銷這東西并非是什么高深的東西，它是你能憑直覺發(fā)現(xiàn)問題的所在，當(dāng)問題存在或在未發(fā)生之前，你有非常強的思維方式來考慮拿出解決預(yù)防問題發(fā)生的對策能力。

現(xiàn)在，我們再從圖上分析一下，作為物美價宜的產(chǎn)品為什么不暢銷？
在美容院的定位上，美容院的硬件或軟件的東西配置上你有什么？
許多的美容院經(jīng)營了十年，八年的，在裝修上依舊沒什么特色，在內(nèi)部人員的訓(xùn)練和人員聘用上，依舊是原來的老一套用人方法，（這是為什么員工流動那么大的原因所在）或在教育上無法提供給員工一個可以提升的培訓(xùn)機會或空間。所以，作為一個美容院經(jīng)營者，我們要回顧一個我們經(jīng)營的風(fēng)格。多考慮一個店外圍的東西。因為隨著行業(yè)競爭的日漸加劇，行業(yè)素質(zhì)在競爭中日漸提升。
作為美容專業(yè)線行業(yè)，是一個服務(wù)性很強的行業(yè)，我們所指的教育也是強調(diào)服務(wù)，以教育引導(dǎo)消費。而在美容行業(yè)里，完整產(chǎn)品意味著什么？完整產(chǎn)品帶給用戶的是一個整體的體驗，是顧客對整個產(chǎn)品的整體價值的認(rèn)可。如百年麗人的企業(yè)文化一直強調(diào)的是“以美容教育引導(dǎo)美容時尚”，在產(chǎn)品核心的文化理念上十年來一直強調(diào)的是“補水”。所有這些體現(xiàn)在產(chǎn)品上的時候，給顧客的認(rèn)同度就不僅僅是一瓶補水霜這么