探討中國銷售與營銷人員的培訓(xùn)方法


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　　各位上午好，非常高興今天有機會跟大家一起探討，關(guān)于市場營銷人員的培訓(xùn)問題。我想本次大會的主題也是關(guān)于市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)的高峰會，在座的各位都是比較關(guān)心這個主題才來到這個會場，我想市場營銷可能在很多人的理解里面，中國的企業(yè)對市場營銷的理解里面，可能有很多不同的理解。我們做這個工作也做了十年的時間了，在這十年的過程里面，我們做了很多事情，如果總結(jié)一下，其實就做了一件事情。就是告訴我們中國的企業(yè)，什么叫營銷，營銷跟銷售有什么區(qū)別，你現(xiàn)在的企業(yè)，到底是處在生產(chǎn)階段還是產(chǎn)品階段，還是銷售階段，還是市場營銷階段，還是所謂社會營銷階段。從我們現(xiàn)在由于中國企業(yè)自然發(fā)展史問題，發(fā)展階段問題，所以對于我們長話短說的話，其實中國現(xiàn)在大部分企業(yè)還處于銷售階段。
　　所用的所謂營銷的觀念、方法主要還是停留在銷售階段。所謂的銷售階段比過去進步一點的就是銷售加廣告加促銷，其實這本質(zhì)上還是銷售，還處于銷售階段。只有少量的行業(yè)，極少數(shù)的行業(yè)、企業(yè)才真正從銷售階段逐漸向營銷階段過渡。因為所謂營銷階段是一個什么概念呢？真正的營銷并不是我們通常理解的，過去我做銷售，我不重視銷售，現(xiàn)在重視銷售了，我這么龐大的一個銷售隊伍，由過去的幾十年，變成幾百人，甚至變成幾萬人，我也在中央電視臺的黃金時段打廣告了，我也在零售一線跟競爭對手做肉搏戰(zhàn)，好象這就叫營銷了，尤其是中國現(xiàn)在的這種狀態(tài)，由過去一個比較龐大的銷售隊伍，或者是靠對銷售隊伍的激勵，獎勵，鼓勵貨物從廠家走到批發(fā)商那里。這還不夠，要在零售店這受爭得顧客，所以要在零售現(xiàn)場直接派營業(yè)人員，跟競爭對手爭奪，或者是在那里說服顧客。
　　現(xiàn)在發(fā)展到這個階段，很多的企業(yè)，很多媒體，很多專家，很多企業(yè)經(jīng)理們都是在談什么問題呢？你打開專業(yè)的報刊，各類市場營銷的人員和專家們，談的最多的話題就是所謂重視終端，抓住終端。其實我們從一個專業(yè)的角度來看，重視終端是代表比起過去只重視銷售隊伍，重視批發(fā)商有所進步，但是如果我估計中國企業(yè)可能十年以后，一些領(lǐng)先的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開始了，如果你到那個時候，人們不會再喊重視終端的概念了。因為重視終端本來就是一個比較落后的觀念，我說的落后是相對于整個市場營銷的歷史來講，對于市場營銷本來的概念，本來的方法和觀念來講，它是比較落后的。但是這個落后的東西，在中國是有效的，我們必須辯證地說清楚。中國現(xiàn)在的發(fā)展階段決定你就是落后，你在市場營銷的觀念和方法上是比較落后的，雖然這十多年，二十年有禁不，但是還是處于發(fā)展中階段。你現(xiàn)在抓終端是正確的，不僅僅要抓批發(fā)商，還要抓終端，這是對于制造商來講。
　　如果你做得好的話，不管是將來還是現(xiàn)在，其實你是不需要太多去抓終端的。為什么這樣講呢？如果你真的是市場營銷的觀念和方法的話，一開始你研究了消費者的需求，你所做的產(chǎn)品和品牌，都是能夠抓住消費者需求的，或者是引導(dǎo)消費者需求的。這個時候，其實你的產(chǎn)品，市場營銷有一句話，市場營銷做到最高級別的時候，最高層面的時候，銷售成為多余。其實導(dǎo)納個時候，你的貨物消費者非常喜歡，你的品牌消費者非常偏愛，他們總是首選你的品牌。這個時候，批發(fā)商也爭著問你要貨，零售商也爭著問你要貨，他們都會積極地推銷你的貨