實戰(zhàn)成就實效1


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內容簡介：
16個時下熱點的營銷話題、22個親歷親為的實戰(zhàn)案例、你想解決的難題就在里面。這是一些企業(yè)遭遇最多，最為頭疼，迫切想要解決的營銷難題，為了尋找解決的方法，咨詢人和企業(yè)有了親蜜的接觸和合作，于是發(fā)生了許多真實的故事。這是一些毫無掩飾、沒有規(guī)定套路的營銷案例，無論精彩抑或乏味，無論成功抑或失敗，他們就發(fā)生在中國的某一個地方。
序言：因為熱愛，所以專注

話題1 產品的靈魂在哪里

話題2 發(fā)“瘋”的“點子”，夯實的體系

話題3 招商不是好玩的游戲

話題4 在太歲頭上動土，拿大戶開刀

話題5 讓臨門一腳更有力

話題6 營銷戰(zhàn)略怎么定

話題7 渠道亂了怎么辦

話題8 莫讓贈送成白送

話題9 新品上市，打好策略組合拳

話題10 如何做好樣板市場

話題11 找到品牌的“問題”

話題12 ＫＡＭ，顛覆傳統的營銷理念

話題13 要參展，就必須成為主角

話題14 服務，魔鬼出在細節(jié)里

話題15 定高價，溢價體系如何打造

話題16 廣告費，到底浪費在哪里




序言：因為熱愛，所以專注

序言：因為熱愛，所以專注

１９９９年的冬季，一個意氣風發(fā)的年輕人來到我的辦公室，我們聊起了營銷，他對營銷的熱愛和所表現的激情感染著我，我們相談甚歡。不久，他走進了聯縱智達，成了一個營銷咨詢人，這個年輕人就是云飛。

２００１年的冬季，中央電視臺邀請我作為嘉賓，拍攝一個欄目。我和云飛一起，第一次見到還在媒體做記者的喻祥。他戴著一個黑色的帽子，滿腦子都是那些靈光閃閃的選題，我們喝酒喝到很晚，也聊到很晚。２００２年底，喻祥終于舉家南遷，也加入了聯縱智達。

人生中的一次偶遇往往會成就一生的緣分，云飛和喻祥當我是師長，對我充滿了信任，我把他們當做朋友和兄弟，倍加珍惜我們這份緣分和友情。

和許多聯縱智達的同仁一樣，他們來自中國營銷的最前沿，曾經是企業(yè)中營銷的一分子，他們在營銷的戰(zhàn)場上摸爬滾打，因為熱愛營銷而專注營銷。在我的同事中，云飛和喻祥都是很刻苦的人，他們虛心求教、用功學習、不斷思考。因此，他們也總是進步。三年多以來，他們在營銷咨詢的路上走得踏踏實實，我敢說，他們已經成為新生代營銷咨詢人的優(yōu)秀代表。

自創(chuàng)辦聯縱智達七年以來，最令我感到高興的是，聯縱智達的隊伍越來越壯大，我們的咨詢師也在學習中不斷進步和成長，特別是云集了像云飛、喻祥這樣的青年才俊，這是我們打造本土營銷咨詢第一品牌的真正基石。

這本書記錄了聯縱智達過去幾年以來做過的部分案例，云飛、喻祥作為項目的主力參與者，以其親身經歷的視角，呈現了項目的事實和他們的思考。但他們決不想說教，觀點的對錯與否，并不是本書的焦點，重要的在于能給您一些有益的啟迪。

這就夠了！


話題1 產品的靈魂在哪里

話題1 產品的靈魂在哪里

引 子 ■ ■ ■ 你了解你的產品嗎
２２個隊員在場上搶來搶去，揮汗如雨，在享受足球比賽過程的同時，我們更在乎那腳精彩的射門。
賣產品也一樣，當你和經銷商一起花了很多精力把產品送到了終端，你最想得到的還是讓消費者“買”回去?！罢l離消費者最近？”無疑是終端，如果終端做不好，就像足球場上的前鋒腳勁不足一樣，結果會前功盡棄。
射門的次數不在多，在于精和準。終端也一樣，終端的營業(yè)力高不高，才是關鍵的所在。
從下面的案例里，我們會了解為什么終端少了，銷量還能不降反升的真正原因。
案 例

“輝山”液態(tài)奶的三次核心賣點提煉如果你和小學生去講博士論文，結果會如何？我想，他一定愣頭愣腦地看著你，心里想：這人說的都是什么呀，有?。⊥?，作為一個產品的擁有者，企業(yè)該如何和消費者溝通呢？最簡單的道理：用消費者聽得懂和聽得明白的語言和消費者溝通。
顯然，消費者的語言只是讓產品的訴求更加貼近消費者，更有親和力。要最終獲得消費者的認可并產生信賴，還必須考慮產品的特性、行業(yè)的發(fā)展狀況、產品所處的競爭背景、產品所處生命周期的階段等等諸多因素。
在我們?yōu)樯蜿柸闃I(yè)服務的三年時間里，對“輝山”液態(tài)奶做了三次核心賣點的提煉，從這三次核心賣點提煉，可以管窺液態(tài)奶的快速發(fā)展過程，也能在一個實際案例的基礎上，更加直觀地闡明影響產品核心賣點提煉的諸多因素。
當消費者還不知道牛奶到底對身體有何好處的時候，如果你告訴他：喝了牛奶，就是有面子，有檔次，你認為有多少消費者會去買牛奶？我想肯定不多。
因為，不同的時期，消費者有不同的特點，所以我們必須賣“不同”的牛奶。