實(shí)戰(zhàn)成就實(shí)效1


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內(nèi)容簡介：
16個(gè)時(shí)下熱點(diǎn)的營銷話題、22個(gè)親歷親為的實(shí)戰(zhàn)案例、你想解決的難題就在里面。這是一些企業(yè)遭遇最多，最為頭疼，迫切想要解決的營銷難題，為了尋找解決的方法，咨詢?nèi)撕推髽I(yè)有了親蜜的接觸和合作，于是發(fā)生了許多真實(shí)的故事。這是一些毫無掩飾、沒有規(guī)定套路的營銷案例，無論精彩抑或乏味，無論成功抑或失敗，他們就發(fā)生在中國的某一個(gè)地方。
序言：因?yàn)闊釔?，所以專?

話題1 產(chǎn)品的靈魂在哪里

話題2 發(fā)“瘋”的“點(diǎn)子”，夯實(shí)的體系

話題3 招商不是好玩的游戲

話題4 在太歲頭上動(dòng)土，拿大戶開刀

話題5 讓臨門一腳更有力

話題6 營銷戰(zhàn)略怎么定

話題7 渠道亂了怎么辦

話題8 莫讓贈(zèng)送成白送

話題9 新品上市，打好策略組合拳

話題10 如何做好樣板市場

話題11 找到品牌的“問題”

話題12 ＫＡＭ，顛覆傳統(tǒng)的營銷理念

話題13 要參展，就必須成為主角

話題14 服務(wù)，魔鬼出在細(xì)節(jié)里

話題15 定高價(jià)，溢價(jià)體系如何打造

話題16 廣告費(fèi)，到底浪費(fèi)在哪里




序言：因?yàn)闊釔?，所以專?

序言：因?yàn)闊釔?，所以專?br>
１９９９年的冬季，一個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的年輕人來到我的辦公室，我們聊起了營銷，他對營銷的熱愛和所表現(xiàn)的激情感染著我，我們相談甚歡。不久，他走進(jìn)了聯(lián)縱智達(dá)，成了一個(gè)營銷咨詢?nèi)?，這個(gè)年輕人就是云飛。

２００１年的冬季，中央電視臺(tái)邀請我作為嘉賓，拍攝一個(gè)欄目。我和云飛一起，第一次見到還在媒體做記者的喻祥。他戴著一個(gè)黑色的帽子，滿腦子都是那些靈光閃閃的選題，我們喝酒喝到很晚，也聊到很晚。２００２年底，喻祥終于舉家南遷，也加入了聯(lián)縱智達(dá)。

人生中的一次偶遇往往會(huì)成就一生的緣分，云飛和喻祥當(dāng)我是師長，對我充滿了信任，我把他們當(dāng)做朋友和兄弟，倍加珍惜我們這份緣分和友情。

和許多聯(lián)縱智達(dá)的同仁一樣，他們來自中國營銷的最前沿，曾經(jīng)是企業(yè)中營銷的一分子，他們在營銷的戰(zhàn)場上摸爬滾打，因?yàn)闊釔蹱I銷而專注營銷。在我的同事中，云飛和喻祥都是很刻苦的人，他們虛心求教、用功學(xué)習(xí)、不斷思考。因此，他們也總是進(jìn)步。三年多以來，他們在營銷咨詢的路上走得踏踏實(shí)實(shí)，我敢說，他們已經(jīng)成為新生代營銷咨詢?nèi)说膬?yōu)秀代表。

自創(chuàng)辦聯(lián)縱智達(dá)七年以來，最令我感到高興的是，聯(lián)縱智達(dá)的隊(duì)伍越來越壯大，我們的咨詢師也在學(xué)習(xí)中不斷進(jìn)步和成長，特別是云集了像云飛、喻祥這樣的青年才俊，這是我們打造本土營銷咨詢第一品牌的真正基石。

這本書記錄了聯(lián)縱智達(dá)過去幾年以來做過的部分案例，云飛、喻祥作為項(xiàng)目的主力參與者，以其親身經(jīng)歷的視角，呈現(xiàn)了項(xiàng)目的事實(shí)和他們的思考。但他們決不想說教，觀點(diǎn)的對錯(cuò)與否，并不是本書的焦點(diǎn)，重要的在于能給您一些有益的啟迪。

這就夠了！


話題1 產(chǎn)品的靈魂在哪里

話題1 產(chǎn)品的靈魂在哪里

引 子 ■ ■ ■ 你了解你的產(chǎn)品嗎
２２個(gè)隊(duì)員在場上搶來搶去，揮汗如雨，在享受足球比賽過程的同時(shí)，我們更在乎那腳精彩的射門。
賣產(chǎn)品也一樣，當(dāng)你和經(jīng)銷商一起花了很多精力把產(chǎn)品送到了終端，你最想得到的還是讓消費(fèi)者“買”回去?！罢l離消費(fèi)者最近？”無疑是終端，如果終端做不好，就像足球場上的前鋒腳勁不足一樣，結(jié)果會(huì)前功盡棄。
射門的次數(shù)不在多，在于精和準(zhǔn)。終端也一樣，終端的營業(yè)力高不高，才是關(guān)鍵的所在。
從下面的案例里，我們會(huì)了解為什么終端少了，銷量還能不降反升的真正原因。
案 例

“輝山”液態(tài)奶的三次核心賣點(diǎn)提煉如果你和小學(xué)生去講博士論文，結(jié)果會(huì)如何？我想，他一定愣頭愣腦地看著你，心里想：這人說的都是什么呀，有??！同理，作為一個(gè)產(chǎn)品的擁有者，企業(yè)該如何和消費(fèi)者溝通呢？最簡單的道理：用消費(fèi)者聽得懂和聽得明白的語言和消費(fèi)者溝通。
顯然，消費(fèi)者的語言只是讓產(chǎn)品的訴求更加貼近消費(fèi)者，更有親和力。要最終獲得消費(fèi)者的認(rèn)可并產(chǎn)生信賴，還必須考慮產(chǎn)品的特性、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品所處的競爭背景、產(chǎn)品所處生命周期的階段等等諸多因素。
在我們?yōu)樯蜿柸闃I(yè)服務(wù)的三年時(shí)間里，對“輝山”液態(tài)奶做了三次核心賣點(diǎn)的提煉，從這三次核心賣點(diǎn)提煉，可以管窺液態(tài)奶的快速發(fā)展過程，也能在一個(gè)實(shí)際案例的基礎(chǔ)上，更加直觀地闡明影響產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉的諸多因素。
當(dāng)消費(fèi)者還不知道牛奶到底對身體有何好處的時(shí)候，如果你告訴他：喝了牛奶，就是有面子，有檔次，你認(rèn)為有多少消費(fèi)者會(huì)去買牛奶？我想肯定不多。
因?yàn)?，不同的時(shí)期，消費(fèi)者有不同的特點(diǎn)，所以我們必須賣“不同”的牛奶。