金牌推銷員


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目 錄
第一章　成敗一念間 2
沒有熱情，能打動誰！ 2
天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn) 3
進步最快的，是那些積極行動的人 4
要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 5
第二章　成功的秘訣 7
抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 9
連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 12
推銷中的11條經(jīng)驗 14
推銷中的提問技巧 16
發(fā)現(xiàn)購買動機 18
學(xué)會問“why”——推銷最重要的字眼 19
還有其他原因嗎 20
與其多說，不如多聽 23
雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有 23
第三章　如何贏得信任 24
贏得信任的第一個原則 24
贏得信任的第二個原則 25
贏得信任的第三個原則 26
贏得信任的第四個原則 26
贏得信任的第五個原則 27
贏得信任的第六個原則 28
第四章　怎樣使人們愿意跟你做生意 29
鼓勵他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神助。 29
記住別人的姓名和面孔 30
預(yù)約電話不談生意 31


第一章　成敗一念間
我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。命運反復(fù)，誰能預(yù)料！
起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。誰知道，老板竟然要解雇我。因為年輕，我并不在意。老板斥責(zé)我說：“我們不需要懶惰者。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？”“是的！我懶惰！我沒有精神！那又怎么樣？！”我大聲回敬了他，惱羞成怒，毫不在乎地離開了球隊?，F(xiàn)在想想，我感到慚愧。老板說的一點都沒錯，直到今天，我還會想起我在賽場上那蔫頭耷腦、沒精打采的熊樣。
我的生活窘迫起來，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊，級別很低，月薪只有25美元。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點熱情。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠遠的康州紐黑文隊。月薪仍然是25美元，但沒有人認(rèn)識我，我可以治療一下心情，從頭開始。
看天際孤云，我對自己說：“我要重新振作！一定要重新開始！我才22歲呢，怎能不生龍活虎！”熱情燃燒起來，我奔馳于賽場，像駿馬，像洪流，像子彈。我感覺身體內(nèi)波濤洶涌，必須奔跑才能釋放。我的力量也大得出奇，投過去的球差點震落隊友的手套。我感染了隊友，他們跟著我奔跑；隊友感染了觀眾，他們站起來呼喊。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我成了賽場的中心。