中國企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突及其解決辦法


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[摘要]
渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。中國企業(yè)分銷渠道模式正處于從傳統(tǒng)的分銷模式向現(xiàn)代分銷模式轉(zhuǎn)變的過程中，但不少企業(yè)仍運(yùn)用傳統(tǒng)的、粗放式的經(jīng)驗(yàn)管理方式，尚無渠道網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)的概念，把企業(yè)渠道成員之間的關(guān)系視作一種短期利益關(guān)系，而非長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而使渠道沖突成為企業(yè)渠道關(guān)系中的一種普遍現(xiàn)象。渠道沖突主要表現(xiàn)在分銷商之間的沖突和企業(yè)與下游渠道成員之間的沖突。總體看來，造成企業(yè)渠道沖突的原因主要包括兩方面：一是企業(yè)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷渠道環(huán)境方面的因素；二是企業(yè)自身的因素?！?br>渠道沖突管理就是指企業(yè)通過分析和研究渠道合作關(guān)系，對(duì)預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。企業(yè)渠道沖突的不可避免性決定了企業(yè)渠道沖突管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期、持久的工作，必須結(jié)合我國現(xiàn)有渠道中存在的問題制定明確的渠道沖突管理目標(biāo)。結(jié)合西方渠道沖突管理理論、策略的研究和我國企業(yè)渠道沖突管理的現(xiàn)狀，我們可以采取關(guān)系營(yíng)銷策略以及整體優(yōu)化策略對(duì)進(jìn)行渠道沖突管理：
[關(guān)鍵詞]
營(yíng)銷渠道 沖突 權(quán)力與利益 渠道沖突管理 關(guān)系營(yíng)銷 戰(zhàn)略伙伴
[正文]
隨著時(shí)代的高速發(fā)展，隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，“產(chǎn)品觀念”已經(jīng)成了發(fā)黃的老照片，被企業(yè)壓在了思維的箱底。現(xiàn)在的企業(yè)重視的是如何最大程度得了解目標(biāo)消費(fèi)者的想法，從而最大程度得賺取利潤(rùn)。而在這個(gè)過程中，分銷渠道就是一個(gè)生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通和資源交換的橋梁。如何改進(jìn)分銷渠道來降低成本、獲得效益也就成了生產(chǎn)商所關(guān)注的焦點(diǎn)。這就決定了分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理起到了至關(guān)重要的作用。
但是不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在著。這就需要對(duì)其進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。