中文摘要
在對(duì)A公司的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)該公司在市場(chǎng)大發(fā)展的情況下，公
司的營(yíng)業(yè)額反而逐漸萎縮，銷售人員積極性不高，銷售部門內(nèi)部矛盾
重重。我們應(yīng)用麥肯錫公司的“7S”模型對(duì)公司銷售部門存在的問題
進(jìn)行了分析。分析發(fā)現(xiàn)，該公司銷售部門無論硬件還是軟件都存在問
題。尤其銷售部門的績(jī)效考核制度，日常管理制度及人力資源政策都
存在重大缺陷，有些甚至是最根本的問題，從而直接導(dǎo)致銷售部門在
管理風(fēng)格，人員內(nèi)部關(guān)系，組織文化等方面影響部門的工作效率，導(dǎo)
致銷售部門團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力極差，個(gè)人主義嚴(yán)重。
根據(jù)A公司的現(xiàn)狀，我們主要從績(jī)效管理制度上給出解決方案，尤
其是我們提出了“3∶7”績(jī)效考核法，既可以激勵(lì)銷量，又可以避免
一些不合理的偶然因素，盡量體現(xiàn)了多勞多得。同時(shí)，在績(jī)效考核標(biāo)
準(zhǔn)中，加入了更多的和團(tuán)隊(duì)績(jī)效有關(guān)的因素，在激勵(lì)單個(gè)銷售人員提
高銷量的情況下，提高了整個(gè)銷售部門的核心競(jìng)爭(zhēng)力。并且，我們強(qiáng)
化了銷售人員培訓(xùn)及晉升制度，能夠更好的留住優(yōu)秀的銷售人員，保
證銷售隊(duì)伍在一定程度上的穩(wěn)定。我們相信，制度上的變革必將提高
整個(gè)銷售部門的凝聚力，從而帶來良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，績(jī)效考核，銷售管理



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