制造業(yè)企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)
摘要
在當今競爭日益激烈的市場環(huán)境下，如何有效地提高銷售團隊的生
產力，一直是企業(yè)經營管理層孜孜以求的目標。對于R公司這樣一個處
于迅速發(fā)展壯大過程中的銷售團隊來說，在日常的銷售管理工作中存在
著許多實際的問題。本文首先介紹了R公司及其銷售團隊的背景和管理
現(xiàn)狀，分析了目前在銷售管理工作中存在的諸多問題，指出在制造業(yè)企
業(yè)銷售管理中運用信息化的手段提高管理水平，從客戶的需求出發(fā)改進
銷售行為，利用統(tǒng)一的溝通協(xié)同平臺增強銷售生產力的必要性。
然后本文對企業(yè)信息化系統(tǒng)ERP、CRM和SFA（銷售力自動化）的定
義和關系進行了明確，并說明了ERP中的銷售管理模塊和CRM中的SFA
之間的聯(lián)系和區(qū)別。接著重點對當前主流SFA系統(tǒng)的架構和功能進行了
描述和比較，提出制造業(yè)企業(yè)的SFA系統(tǒng)必須建立在對客戶需求的充分
把握和對自身銷售流程全面梳理和優(yōu)化的基礎之上。
企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)的實現(xiàn)模型都可溯源于優(yōu)秀的銷售管理理
論。本文引進了銷售流程、銷售漏斗和銷售狀態(tài)指標理論，同時結合筆
者的銷售實踐，對R公司的銷售流程進行了詳盡的分析，然后提出了適
合項目型銷售流程特點的銷售漏斗模型，并對銷售團隊的組織架構進行
了重新設計和優(yōu)化。本文設計了R公司銷售管理信息系統(tǒng)的功能和架構，
重點是銷售機會管理子系統(tǒng)的設計，利用全新的項目型銷售漏斗模型，
協(xié)同整個銷售團隊對潛在的銷售機會進行擠壓式管理，提高項目的成功
率。同時對SFA系統(tǒng)和企業(yè)其他系統(tǒng)的應用集成提出了要求。
企業(yè)信息化建設的成功與否，關鍵在于實施。本文結合系統(tǒng)應用事
例和實施效果，提出R公司在SFA系統(tǒng)實施過程中應該注意的問題，最
后展望了在高度信息化的銷售管理模式下，銷售經理所扮演角色的轉變。
關鍵詞：CRM，SFA（銷售力自動化），銷售漏斗，管理信息系統(tǒng)

第一章引言..........................................................................................................................................8
1．1論文研究的實際背景...........................................................................................................8
1.1.1 R公司介紹...................................................................................................................8
1.1.2 R公司銷售團隊管理現(xiàn)狀...........................................................................................9
1.1.3 R公司在銷售管理中存在的問題.............................................................................15
1．2論文研究的思路和結構.....................................................................................................20
第二章當前CRM應用系統(tǒng)中銷售管理功能分析.........................................................................22
2．1 CRM－全新的商業(yè)模式和企業(yè)管理機制........................................................................22
2.1.1 CRM的定義...............................................................................................................22
2.1.2 CRM和ERP的關系..................................................................................................22
2．2 CRM應用系統(tǒng)的功能和結構...........................................................................................23
2.2.1 CRM應用系統(tǒng)的功能分類.......................................................................................23
2.2.2操作型CRM的構成..................................................................................................26
2.2.3 CRM中的SFA模塊和ERP中的銷售管理模塊的區(qū)別.........................................27
2．3主流CRM應用系統(tǒng)中SFA的功能構
2.3.1重新詮釋SFA的背景
2.3.2 SFA對于企業(yè)的作用
2.3.3 SFA模塊的基本功能（以ACT！2005版本為例）.
2.3.4 SFA系統(tǒng)的軟件架構模式
2.3.5 CRM（SFA）系統(tǒng)的網絡應用模式
2.3.6 SFA的基礎技術
2．4當前CRM應用系統(tǒng)中SFA模塊的不足之處
第三章R公司銷售流程分析和優(yōu)化
3．1銷售流程
3.1.1什么是銷售流程
3.1.2為什么要有銷售流程
3.1.3銷售流程的要素
3．2 R公司的銷售流程分析